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双十一正式拉开序幕，经济低迷下的互联网消费市场，几乎变成“批发市场”。以李佳琦为首的头部主播们纷纷推出“量大优惠”的策略，与此同时，消费者反响则是不要量大要便宜。就在电商平台为流量转化率下跌而苦恼之时，垂直类电商平台却不断跑出药师帮这类“黑马”。成立6年后，药师帮去年以275亿元的商品交易总额规模(GMV)，成为中国院外医药产业最大的数字化综合服务平台，今年IPO闯关港股，以中金公司和高盛为联席保荐人。从中国医疗系统“以药养医”的历史来看，在药品的流通环节，“中间商”分走了大部分利润。随着新医改一系列举措实施，药品流通层级逐渐被压缩，但是——更下沉层面的基层诊所、卫生室等依然存在政策短板，供应商与地方药店间仍存在供应链失调问题——药师帮敏锐察觉到这一痛点，集合下沉市场高度分散的长尾需求，打造出独特的SKU方案。但从业务形态来看，药师帮自营仓尚在沉淀期，未进入释能阶段，短期内仍将面临医药流通市场的“中间”竞争。因此，医药供应链上的“痛点”，也是药师帮未来发展面临的挑战。01 卖药B2B新思路，下沉市场的宠儿药师帮的主要业务是连接医药产业链的上游医厂，以及下游药店与诊所等基层医疗机构，双方在药师帮搭建的电商交易平台进行注册药品的交易。总得来说，就是帮小药店、低级医疗机构买到药并且买好药。中国医药市场分为院内与院外两个板块。目前为止，院内市场仍是头部药企、上游批发商的必争之地；但随着处方外流、医药分开的大趋势，以及医药改革的不断深入，院外市场正在得到越来越多的关注——这是医疗分级制度和价格制度改革的必然结果。不过院外医药市场通常较分散，购买力不足但患者需求旺盛，经常导致供需不匹配的问题出现。此时，因为大型药企难以满足小规模零散买家的需求，加上基层医疗的流通层级多、交易成本高，就为药师帮这类互联网电商平台提供机会。药师帮近年收入增长迅猛，由2019年约32.5亿元大升至2021年的100.9亿元，年均增速达76.2%。根据该公司招股书引述的报告，中国院外医药流通的数字化仍处于早期阶段，市场规模预计于2026年将达3,213亿元，从2021年起，5年间的复合增长率为16.7%。从2019年起，药师帮开始发展自营业务，通过自采药品、自建仓库直接向下游药店进行分销，并提供送货服务，跨省配送服务可实现39小时到城市、50小时到乡镇，2021年的自营业务GMV为105亿元。可以说，药师帮在院外医药流通市场已经成为头部玩家。据国家药监局数据显示，2020年全国药店数目约56万家，其中近80%为中小型连锁和单体药店。截至去年底，药师帮的电商交易平台已涵盖30.5万家下游药店及13万家基层医疗机构，月均活跃买家达到25.6万，可说已经打下全国药店的“半壁江山”。02 “痛点”也是“硬骨头”，转型需要时间沉淀事情左右两面性。在成功闯关、业绩数据两眼的背面，药师帮与大部分登陆港股的互联网医药平台一样，处于亏损状态。虽然药师帮的自营业务迅速扩充，去年收入达95.9亿元，但由于公司向供货商采购药品的成本较高，与主营B2C业务的医药电商相比，占据B2B赛道的药师帮盈利能力明显偏低，该业务毛利率仅5.2%。因此，虽然这部分业务去年占公司收入达96%，但相关毛利只占整体一半。一方面，这是互联网电商的普遍问题：增收不增利。与大多数医药电商平台一样，药师帮收入来源是根据卖家销售额收取一定比例的交易佣金，但由于抽取佣金的比例有限，药师帮去年整体毛利率只得9.1%，远低于同业京东健康和阿里健康的20%以上。另一方面，作为“中间商”，药师帮容易被药企视为“乱价”者遭到抵制。药师帮利用互联网信息资源，把控线上产品交易价格、平衡线下批发商的渠道利益，成功撕开了医药行业的“价格墙”。然而，从药企角度而言，药师帮更像是突然闯入的“破坏者”，遭到药企抵制也是可以预测的。所以，随着规模不断扩张，药师帮也不满足于“中间商”赚差价。2019年，药师帮自主开发了履约系统，通过建设自营仓，对采购、仓储、配送以及营运资金等多个环节进行统一的集中式数字化管理。自营仓储曾是京东曾脱颖而出的秘密武器，但众所周知，重资产商业模式有风险。截至2021年底，药师帮在全国18个城市累计建立了19个智能仓库，并与超过7000家分销商展开业务合作。同时还为了开拓市场，投入大量资金对药店客户进行补贴，以稳定平台的流量增长。可想而知，面对互联网竞争的加剧和实体经济增长的缓慢，药师帮咬住医药供应链下沉市场供需问题的痛点，是否能良好消化、转化变现，仍旧道阻且长。
